Estrategia comercial. Algunos lineamientos.

En primer lugar es necesario definir tus objetivos de mercado:

Cuota de mercado y volumen de ventas

El análisis del mercado nos puede permitir realizar una estimación de la cuota de mercado que podemos alcanzar con nuestro producto o servicio y establecer las previsiones de ventas para los tres primeros años de actividad de la empresa.

Cliente objetivo

Analizando nuestro mercado potencial (clientes potenciales) también podemos decidir, atendiendo a las características de tu producto o servicio y sobre la base de diferentes criterios, cuáles son los clientes a los que vamos a dirigir nuestra actividad y nuestros esfuerzos.

En segundo lugar es necesario definir los instrumentos que se utilizarán para cumplir los objetivos de mercado y acercar nuestro producto o servicio a los futuros clientes.

Podemos utilizar cuatro instrumentos:

1. Política de producto

Deberás tener en cuenta, además de las características técnicas del producto, otros aspectos que haya que mejorar con relación a la competencia o aspectos que influyen en la decisión de compra del cliente, principalmente de carácter psicológico o sociológico. Por ejemplo, la presentación del producto, el nombre o marca, las garantías y los servicios post-venta.

Además será necesario también conocer en qué fase de su ciclo de vida se encuentra el producto ya que la política comercial a aplicar será diferente en cada fase.

2. Política de precios

Para determinar el precio de venta de nuestro producto existen tres puntos de referencia: los costes de fabricación (añadiendo un margen en función de los beneficios), los precios de la competencia y la demanda.

3. Política de distribución

La política de distribución debe tratar de conseguir que el producto esté disponible donde el comprador desee comprar, en la cantidad suficiente y cuando desee comprarlo.

Existen dos posibilidades:

  - distribución directa

  - distribución indirecta a través de intermediarios

La elección de un canal adecuado será muy importante ya que puede afectar a una elevación de costes, lo cual hará subir el precio de venta y disminuir los beneficios...

4. La política de comunicación

Consiste en definir cuál va a ser la imagen que se quiere ofrecer de la empresa y del producto o servicio, cómo se va a dar a conocer el producto o servicio en el mercado, y los medios de promoción que vamos a utilizar.

Para ello, debemos conocer primero cuál es el nivel de conocimiento de tus productos y actuar a través de:

  - publicidad

  - promoción de ventas